Если клиент говорит «Дорого» — что делать: 10 способов отработки возражения

Почему клиенты говорят «дорого»

Возражение «Дорого» — одно из самых частых в продажах. Но это не всегда означает отказ. Часто клиент говорит «дорого», когда не чувствует соотношения между ценой и ценностью предложения. Это может быть призыв к дополнительной аргументации или попытка снизить стоимость. 

Основные причины:

— Недостаточная информация о продукте

— Непонимание выгоды от покупки

— Сравнение с конкурентами

— Ограниченный бюджет

— Недоверие к бренду или продавцу.

Не каждое «дорого» — возражение: как отличить эмоции от отказа

Прежде чем переходить к обработке возражения, сделайте паузу. Любое возражение — это жалоба, пока вы не докажете обратное. А жалобу нельзя отрабатывать как возражение, иначе она в возражение и превратится. Иногда это просто эмоция, комментарий вслух или попытка поторговаться. Прежде чем вступать в объяснения, проверьте: а клиент действительно возражает, или уже почти готов купить?

Попробуйте продолжить сделку, не акцентируя внимание на «дорого»:

— Да, я вас понимаю. Если в остальном всё устраивает — можем двигаться дальше?

Если клиент не готов — он скажет это прямо. А если готов, сэкономите кучу времени и себе, и клиенту. 

Истинное возражение — это понятное несогласие с конкретным моментом:

— «У конкурентов дешевле»

— «Пока нет бюджета»

— «Не вижу ценности»

Ложное возражение звучит иначе:

— «Я подумаю»

— «Мне нужно посоветоваться»

— «Позвоните позже»

Такие фразы — это не отказ и не вопрос. Вы не понимаете, что именно не так. А значит, задача продавца — не спорить и не уговаривать, а выяснить, что на самом деле мешает принятию решения.

Как отработать возражение «дорого»: 10 приёмов

1. Выясните причину возражения

Спросите: «Что именно кажется вам дорогим — цена, функциональность или сравнение с конкурентами?». 

2. Подчеркните уникальные преимущества

Продемонстрируйте, что ваш продукт даёт больше, чем ожидается. Если клиент считает ваш продукт дорогим, значит, он пока не видит всех его преимуществ. Важно показать, чем он отличается от конкурентов, какие выгоды получает покупатель и какие дополнительные опции включены в стоимость.

Примеры:

«Наша услуга включает бесплатную настройку и поддержку на протяжении года, что позволяет вам сэкономить время и деньги».

«Мы предлагаем персональное сопровождение на всех этапах работы, чего нет у конкурентов».

3. Разбейте стоимость на части

Объясните, что входит в цену. Это помогает снизить чувство «крупной» или «болезненной» покупки. 

Примеры:

«Эта цена включает доставку, установку и гарантийное обслуживание на 2 года».

«В эту сумму входит обучение вашей команды, круглосуточная техническая поддержка и регулярные обновления».

4. Используйте метод сравнений

Людям проще воспринимать стоимость, когда её сравнивают с чем-то привычным и понятным. Это помогает клиенту осознать доступность вашего продукта.

Примеры:

«Это меньше стоимости чашки кофе в день, но даёт рост выручки на 20%».

«Ваше вложение в этот сервис окупится уже через три месяца, как если бы вы наняли ещё одного сотрудника, но без дополнительных расходов». 

5. Делайте акцент на долгосрочную выгоду

Некоторые клиенты сосредотачиваются только на первоначальных затратах и не видят долгосрочных выгод. Расскажите, как ваш продукт поможет им экономить или зарабатывать в будущем.

Когда мы говорим о «выгоде», важно понимать, что это не только про экономию денег. Иногда главным преимуществом может быть удобство, скорость, высокое качество, престиж, уверенность в надёжности или уровень обслуживания. Особенно это касается товаров или услуг, которые затрагивают личные чувства и переживания — например, связанных с красотой, здоровьем, развитием. В таких случаях стоит делать акцент и на тех ценностях, которые нельзя потрогать или измерить: эмоции, уверенность в себе, удовольствие от результата.

Примеры:

«Эта CRM-система позволяет автоматизировать задачи, что сократит расходы на персонал на 20% в год» .

«Инвестиции в качественное оборудование снизят ваши затраты на ремонт и обслуживание на 30%» .

6. Приведите примеры и отзывы

Отзывы и кейсы помогают развеять сомнения клиента. Когда он видит, что другие уже воспользовались продуктом и остались довольны, ему легче принять решение.

Примеры:

«Более 20 000 компаний уже используют HyperScript и увеличивают конверсии на 30%».

«Один из наших клиентов сэкономил 1,5 миллиона рублей за первый год благодаря нашему решению» .

7. Предложите альтернативу

Минимальный тариф, пилотный запуск, рассрочка — работают. Если клиент действительно не готов платить полную цену, это не значит, что он не заинтересован. 

Пример: 

«Мы можем предложить пакет с меньшим функционалом или оплату в рассрочку».

8. Создайте срочность

Ограниченные по времени предложения мотивируют клиентов быстрее принять решение. 

Пример:

«Скидка 30% до пятницы», «Осталось 3 места» — усиливают мотивацию. 

9. Дайте попробовать

Некоторые клиенты боятся ошибиться в выборе. Бесплатный пробный период снимает барьер.

Примеры:  

«Попробуйте наш сервис бесплатно 30 дней — вы сами убедитесь в его эффективности».

«Мы уверены в качестве нашей продукции, поэтому предлагаем 30-дневный тест-драйв».

10. Используйте скрипты продаж

Хорошо проработанные скрипты помогают заранее подготовиться и быстро реагировать на любые возражения — в том числе на «дорого». Они дают уверенность и структурируют разговор, чтобы вы были готовы к любому сценарию.

После обработки — предложите следующий шаг

Важно помнить: отработка возражения — это не финал, а подготовка к продаже. Как только клиент проявляет согласие или интерес, нужно мягко, но уверенно предложить продолжение диалога:

— В таком случае предлагаю перейти к обсуждению условий. Что скажете?— Давайте обсудим, с чего можем начать.

Этот момент — ключевой. Не упустите шанс завершить диалог результатом.

Как HyperScript помогает превращать возражения в сделки

HyperScript закрывает сразу несколько классических «болевых точек» при работе с возражениями — от подготовки менеджеров до анализа результатов, делая процесс прозрачным и управляемым. ИИ-ассистент за считаные секунды предлагает готовые формулировки, интерактивный скрипт позволяет мгновенно переключаться между ветками диалога, а встроенная аналитика показывает, где именно «падает» покупатель и какой аргумент срабатывает лучше. В итоге вы реже уступаете по цене, закрываете больше сделок и быстрее выводите новых сотрудников на стабильный результат.

 

Обработка возражений клиентов с помощью HyperScript — этапы и выгоды для продаж

Этап	Что делает HyperScript	Ваша выгода
1.Подготовка	AI-ассистент за 30 секунд генерирует скрипт с ответами на типовые возражения; магазин готовых скриптов под разные сегменты клиентов	Новичок сразу имеет «шпаргалку», эксперт экономит время
2.Диалог	Интерактивные ветки диалогов + данные из CRM выводятся прямо в скрипте	Ответ точный и персональный, без пауз и переключений между окнами браузера
3.Аналитика	Метрика «Нет нужного ответа» и воронка отказов по шагам	Чётко видно, где на самом деле «болит» и что надо доработать
4.Улучшение	Создавайте новые версии шагов и запускайте A/B-тесты прямо в HyperScript	Скрипт эволюционирует вместе с рынком без затяжных согласований

Чек-лист: как отработать «дорого»

 
1. Уточните причину
2. Покажите выгоду
3. Предложите альтернативу
4. Подтвердите кейсами
5. Используйте скрипт

 

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Что ответить клиенту, если он говорит дорого"?

Спросите, что именно вызывает сомнение. Затем покажите ценность, сравнения, альтернативы.

Почему возникает возражение "дорого"?

Клиент не чувствует ценности или сравнивает с более дешёвыми, но менее выгодными решениями.

Как убедить клиента?

Сценарий: выявление причин → аргументация выгоды → альтернатива → доказательства → действие.

   

   

Попробовать HyperScript бесплатно

Готовы автоматизировать работу с возражениями? 

Протестируйте HyperScript 30 дней бесплатно — без карты, без риска. С результатом.

Попробовать бесплатно.